Perfis que Decidem

Saber vender um imóvel não significa, necessariamente, saber conduzir quem está diante de você.

Na corretagem, clientes que parecem igualmente interessados podem reagir de maneiras completamente diferentes diante de uma pergunta, uma objeção, uma proposta ou de uma decisão. E interpretar esses comportamentos de forma equivocada pode mudar o rumo de uma negociação sem que o corretor perceba exatamente onde errou.

Perfis Que Decidem parte dessa realidade para observar o comportamento do cliente durante a negociação. Marcelo Gorgoretti apresenta o DISC como uma lente para compreender diferentes padrões de comportamento e, principalmente, para perceber que esses padrões não são estáticos: podem mudar conforme o contexto, a etapa da venda e as pessoas envolvidas.

Mais do que classificar clientes, o livro propõe desenvolver no corretor uma capacidade de observação que permita ajustar sua abordagem enquanto a negociação acontece — sem transformar comportamento em rótulo ou adaptação em manipulação.

Porque talvez a pergunta mais importante diante de um cliente não seja o que ele quer comprar, mas como ele decide.